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合伙人 - 總會副主席余家旗「樓盤王道」專欄
2019-05-22 12:10:02

近日電視正在播放小品連續劇《婚姻合伙人》,小弟近年都很少追劇但都斷斷續續看了幾集,因為劇集的故事對我來說很貼身,大約都係圍繞着香港地產經紀行的高高低低及人生的際遇。作為一齣電視劇集都尚算貼地,應該有諮詢過專業的意見。還記得關於地產經紀為主題的電視劇集其實不多,上一個作品應該係多年前的《樓住有情人》,作為地產從業員或對此行業有興趣的讀者都可以看看該兩劇集,確實是有香港的味道。

在劇集內發生了地產代理做生意的幾樣有趣事,第一個是女主角嘗試和發展商洽談香港本地一手物業的銷售權,這個不足為奇,最覺得神奇的是佣金比例,故事中一間中型代理行如銷售物業成功可得到成交價30%的佣金,其實基本上就是不太可能。大家都知道香港的一手佣金現在大致上都是公開的,大約是圍繞着3至4%,當然我亦都見過10%或以上。因為發展商已經代買家付出了他們本來應該給予代理的佣金以作促銷,到現在已經是行常慣例,不只是香港,包括大灣區和很多其他國家都一樣。其實佣金越高大部份時間同等地反映了市場上的困難性或者是個別發展商的財務狀況,在香港這個對物業求過於供的獨特城市以及絕大多數的發展商的穩健財政,宏觀來說一個樓盤會給予30%的佣金比例應該機會比較細。當然作為劇集來說沒有如此大的高低起伏,哪有故事的延續呢?

第二個貼地的趣事是一名經紀人的契媽通知放售司徒拔道一個單位,經紀人立刻成為單邊賣方代理獨家放盤。此舉其實就是在某一個指定時間內,在任何情況下該物業交易都要經過某一名指定經紀人作為業主代表,當然理所當然亦可收取佣金。東半山隨便一個單位都幾千萬,佣金幾十萬是基本的,聽落去的故事很簡單,但實質上不是如此。小弟擁有獨家盤源,亦有很多人問我為何有這麼多的獨家代理?其實我亦都摸索了一段很長時間,發現答案其實很不是太困難。做事首先要貼地貼市,對您所熟悉的客人其實就是您的好朋友,多多溝通,交換資訊,沒有時間發發朋友圈都可以。更加要樹立一個專業的形象,我的意思是對樓市的專業,很多個人認識我都知道其實我早十年天天都着西裝,現在我只著簡單服飾,但我的專業現在很少受到挑戰,更加走得越來越深。信心從心而發,自己就是一道光,能在黑夜裏任何地方發光發亮。當然每一個人都需要時間去沉澱。小弟相信無論那一個行業只要做得專就只會越老越辣,總有人會欣賞。賣方獨家代理不等於您會有生意,相反只是個開始,每一個項目甚至乎單位都要專項專做,發放適當渠道,與行家及客戶多多交流,教育業主與市場同步,不是每個放盤都做得到,但如做到上述的修為,相信大家與成功交易不遠了。

我更加比較喜歡劇中合伙人這三個字,傳統代理行都是以一個比市場較低的薪金招聘雇員再以分成比例出糧。這個模式走了一段很長的時間,它是有優點的,就是紀律和統一。但是作為以人為本的商業模式,在當今社會小弟覺得分享型的合伙人制度是更加可以滿足有能之士。看看大型的律師事務所及會計樓大家都應該有點啟示。當然不是每個人都適合做合伙人,適當的雇員制度在所難免,但無論任何一個制度最終都是以團隊士氣,萬眾一心,甚至乎背水一戰的心理狀態才是王道。

雖然香港房地產交易市場確實是比起以前嚴重萎縮,但只要一日不轉行,條路都要一直走下去。房地產服務業是一個十分有趣及專業的行業,相信不斷學習,不斷改進,一定有屬於我們自己的空間。